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SAP이 ERP 소프트웨어 및 관련 AI 기능의 라이선스 정책과 과금 방식을 변경하면서, 기업 CIO들이 비용 구조를 재점검해야 할 상황에 직면했다.

SAP는 최근 ‘라이즈 위드 SAP 프리미엄(Rise with SAP Premium)’ 패키지의 명칭을 ‘클라우드 ERP 프라이빗(Cloud ERP Private)’으로 변경했다. 동시에 AI 비서, 공급업체 포털, 녹색 회계 기능이 포함된 ‘라이즈 위드 SAP 프리미엄 플러스’ 패키지는 더 이상 제공하지 않기로 했다. 이제 ‘라이즈 위드 SAP’는 온프레미스 ERP 시스템을 현대화하는 일련의 과정을 포괄적으로 지칭하는 용어로 사용되고 있다.

이번 브랜드 변경과 함께, 패키지에 포함되는 서비스 구성이나 AI 사용량에 따른 추가 요금 계산 방식 등 라이선스 체계에도 눈에 띄지 않는 변화들이 함께 적용됐다. 娇色导航입장에서는 ERP를 클라우드로 전환할 때 이러한 변화들이 예산 수립이나 투자 대비 효과(ROI)에 직접적인 영향을 줄 수 있기 때문에 주의가 필요하다.

가트너의 부사장이자 애널리스트인 마이크 투치아로네는 “클라우드 ERP 프라이빗 패키지는 이전 라이즈 위드 SAP 프리미엄 대비 거의 두 배에 달하는 번들 SKU(여러 기능을 하나로 묶어 제공하는 제품 구성 단위)를 제공한다”면서도 “SAP 데이터스피어(Datasphere) 같은 일부 기능은 더 이상 포함되지 않는 만큼, 신중한 검토가 필요하다”고 설명했다.

투치아로네와 공동 저자 캘럼 맥도날드는 최근 발표한 보고서에서 패키지 구성 요소, 가격, 라이선스 권한 변경사항 등을 분석하며 “이번 변화는 기존 라이즈 위드 SAP 고객은 물론 프라이빗 클라우드 ERP를 원하는 신규 고객 모두에게 상당한 협상 영향을 미친다”고 지적했다.

SAP, 사용자당 FUE 가격 비율 조정 필요성 언급

프리미엄 플러스 패키지와 그에 포함된 AI 비서 기능이 사라지면서, SAP의 AI 사용량 과금 방식에도 다른 변화들이 뒤따랐다.

SAP 대변인은 “기존 프리미엄 플러스 패키지에 포함됐던 AI 단위는 이제 별도 추가 구매 항목으로 전환됐다”라며 “구매 여부는 고객의 선택”이라고 설명했다.

이는 벤더들이 제품에 포함된 AI 기능의 가치를 어떻게 설명하고 이에 따른 연산 비용을 고객에게 어떻게 전가할 것인지에 대한 고민을 반영한다. SAP는 초기에는 일부 AI 기능을 패키지에 포함시킨 뒤 초과 사용에 대해서만 요금을 부과하는 방식이었다. 이후 고객 범위를 확대하고 계층형 요금제를 도입했으며, 최근에는 이 모델을 다시 조정 중이다.

현재 논란의 중심에는 SAP의 ‘(Full User Equivalent)’ 모델이 있다. FUE는 ‘전문’, ‘기능’, ‘생산성’ 등 사용자 유형별 조합으로 1 FUE를 산정하고, 이에 따라 라이선스 비용이 결정된다.

계층형 라이선스로 전환

컨설팅 기업 인포테크리서치그룹(Info-Tech Research Group)의 수석 애널리스트 스콧 비클리는 “안타깝게도, SAP가 기존에는 더 저렴한 라이선스 범주에 포함돼 있던 기능들을 이제 더 비싼 ‘프로페셔널’ 라이선스로 옮기고 있는 것으로 보인다”라며 “이는 사실상 숨겨진 가격 인상으로, 고객이 더 높은 등급의 라이선스를 추가 구매해야 하며 이 비용은 ‘기능’ 또는 ‘생산성’ 라이선스보다 훨씬 더 비쌀 수 있다”라고 말했다.

SAP 대변인은 일부 기능에 대해 FUE 조정이 있었음을 인정하면서도, 전반적으로는 오히려 더 저렴한 라이선스 티어로 조정됐다고 설명했다. 그는 “이번에 규칙 세트에서 세 가지 권한 항목을 상향 조정한 것은 사실이며, 이는 드문 사례”라며 “대부분의 경우에는 권한을 하향 조정해 더 많은 사용자가 접근할 수 있도록 한다”고 밝혔다. 이어 “이번 경우는 해당 권한이 이전에 잘못 분류됐던 것으로, 특정 기능 접근에만 제한적으로 적용되며 사용자는 여러 권한을 동시에 보유하므로, 이번 변경이 비용 증가나 감소로 바로 이어지는 것은 아니다”라고 전했다.

이 같은 변화에 대응하기 위해, 비클리는 “SAP 고객은 총소유비용(TCO) 계산 시 SAP의 라이선스 요구사항을 지속적으로 모니터링하고, 자사 시스템 환경과의 정합성을 수시로 점검해야 라이선스 준수 상태를 유지할 수 있다”라고 말했다.

온프레미스 옵션, 사실상 선택지에서 제외

비클리는 SAP가 고객을 S/4HANA 클라우드로 유도하기 위해 온프레미스 라이선스 구매를 사실상 제한하고 있으며, 때로는 해당 라이선스가 더 이상 제공되지 않는다고 안내하기도 한다고 전했다.

비클리는 “SAP의 최종 목표는 명확하다. 바로 S/4HANA의 SAP 퍼블릭 클라우드로의 전환이다. SAP 고객은 이 흐름에 동참하든가, 아니면 도태되든가 둘 중 하나”라며 “SAP는 이미 초기 버전의 S/4HANA 애니 프레미스(Any Premise)를 단계적으로 폐지하기 시작했으며, 이러한 조치는 앞으로도 계속될 것”이라고 밝혔다. 그는 “이에 따라 고객은 최신 S/4HANA 버전을 유지하지 않으면 지원을 받을 수 없게 될 수 있으며, 온프레미스 버전에는 혁신적인 기능이 추가되지 않을 것”이라고 분석했다.

그는 이어 “그럼에도 불구하고 일부 온프레미스 계약은 여전히 체결되고 있다”면서도 “할인율은 과거에 비해 극히 낮으며, 이러한 계약 자체가 클라우드 전환보다 매력적이지 않도록 설계된 것”이라고 설명했다. 또 “온프레미스 라이선스를 요청하는 고객은 SAP가 해당 요청을 가장 낮은 우선순위로 처리할 것으로 예상해야 하며, 이는 SAP 영업팀의 실적에도 반영되지 않을 가능성이 높다”고 덧붙였다.

이 같은 우려에 대해 SAP는 “온프레미스 라이선스의 제공 여부에는 아무런 변화가 없다”고 입장을 밝혔다.

CIO들이 지금 해야 할 일

기존 라이즈 위드 SAP 고객이 계약 갱신은 가능하지만, 가트너는 SAP 계정 팀이 클라우드 ERP 프라이빗 패키지로의 마이그레이션을 유도할 가능성이 높다고 분석했다. SAP가 린IX(LeanIX) 인수 등 관련 구성 요소에 투자하고 있는 데다, 투자자에게 긍정적인 성장세를 보여줄 필요성도 작용하기 때문이라는 설명이다.

마이크 투치아로네는 “CIO에게 가장 중요한 문제는 인식이다. 많은 IT 리더들이 라이즈 위드 SAP가 2025년 6월 이후 종료된다는 사실을 모른 채 계획 수립, 예산 편성, 계약 협상을 진행하고 있다”라며 “이 같은 인식 부족은 기술 로드맵이나 SAP와의 계약 조건에 중대한 영향을 미칠 수 있다”라고 지적했다.

이에 따라 가트너는 CIO에게 SAP 클라우드 ERP 프라이빗 구성 요소를 면밀히 분석하고, 기존 솔루션에 영향을 미치는 모든 변경 사항을 SAP로부터 명확히 설명받을 것을 권고했다. 또 SAP가 제안하는 할인 조건을 그대로 수용하지 말고, 외부 정보로 검증하는 절차가 필요하다고 조언했다.

투치아로네는 “CIO는 SKU 번들 변경, 새 요금 구조, 전환 인센티브 모델, 유연한 클라우드 부속 조항 등 전반적인 변화 사항을 빠르게 숙지해야 한다”라며 “그래야만 기술 스택과 예산에 미치는 영향을 정확히 파악해 조직이 변화에 기습적으로 휘둘리지 않도록 할 수 있다”고 말했다.

한마디로, 이는 CIO에게 복잡한 균형 감각을 요구하는 상황이다. 비클리는 “SAP 라이선스는 마치 발밑에서 끊임없이 양탄자가 걷히는 세계 같다”고 표현했다.
dl-ciokorea@foundryco.com