??? ???? ?? ??? ? ????? ? ? 70% ??? ??? ??? ??? ????. ?? ???? ???? ????? ???, ??? ?? ?? ???, ??? ?? ?? ?? ??. ??? ????? ??? ??? ?????, ? ??? ??? ? ? ?? ??? ?? ? ? ??? ??? ? ??. 무엇이 차이를 만들까? 테네시대학교(UT)의 연구에 따르면 강력하고 성공적인 제휴는 각 조직의 필요에 맞는 협업 솔루션을 찾는 데 있는 것으로 드러났다. 기술 분야의 비즈니스 관계, 특히 공급업체와 아웃소싱 관계에서는 주로 거래 기반 접근 방식이 사용된다. 이 때 기업은 일련의 제품이나 서비스에 대해 돈을 지불한다. 쌍방 사이의 상호 작용이나 가치 창출에 대한 논의는 뒷전이다. 이러한 거래적 특성으로 인해 파트너십 관계가 장기적으로 지속되지 않는 경우가 많다. 기본적인 계약 의무 이상의 가치를 창출할 요인이 부족하다. 거래 계약이 적절한 경우도 분명 있지만, 장기적으로 서로 윈윈할 수 있는 솔루션을 제공하도록 설계된 관계형 계약이 궁극적으로 더 큰 가치를 제공할 가능성이 크다. 더 강력한 파트너십을 구축하는 것이 중요한 이유와 이를 달성하는 방법은 다음과 같다. 1. 관계형 계약을 통한 가치 창출CIO는 공급업체가 회사에 스킬, 혁신, 기술을 제공하도록 하는 소싱 파트너십의 잠재력에 주목할 만하다. 이 때 파트너와 계약을 맺는 방식은 파트너십 형성에 핵심적인 기반이 된다. IT 소싱 모델은 표준화된 상품과 서비스를 위한 기본 공급자 모델부터 보다 협력적인 성과 기반 및 기득권 소싱 모델에 이르기까지 다양한 스펙트럼으로 존재한다. 이러한 유형의 계약을 통해 파트너십은 단순히 한쪽 또는 양쪽이 수행해야 할 일련의 활동을 규정하는 것에서 벗어나게 된다. 대신 혁신적 작업이 필요한 원하는 결과에 중점을 둔다. 이러한 관계형 계약에는 양측으로부터의 더 많은 의견과 소통이 필요하다. 본질적으로 원하는 결과, 파트너십의 가치를 측정하는 방법, 파트너가 수행할 업무에 대한 지침을 결정하기 위해서다. 이러한 계약은 일련의 서비스보다는 결과에 더 초점을 맞추기 때문에 파트너십이 성공하려면 강력한 커뮤니케이션과 협력이 필수적이다. 2. 협업 솔루션 찾기비즈니스 파트너십에서 협업의 중요성은 오래전부터 인식되어 왔지만, 실천은 다른 이야기다. 하버드 비즈니스 리뷰는 “두 파트너가 궁극적으로 성공적이라고 생각하는 제휴는 단순한 교환(투입한 것에 대해 무언가를 돌려받는 것)이 아니라 협업(함께 새로운 가치를 창출하는 것)을 수반한다. 파트너는 각자가 제휴에 제공하는 기술을 소중히 대한다”라고 분석한 바 있다. 또한 이러한 파트너십은 점진적으로 발전하여 “새로운 가능성과 예상치 못한 기회를 열어준다”라고 기술했다. 소프트웨어 회사 자이트(Zight)가 발표한 사례 연구를 예로 들 수 있다. 이 회사는 영업 프로세스를 확장하는 데 도움이 필요했다. 영업팀이 개인화된 동영상 영업 프레젠테이션을 만들 수 있도록 돕는 동영상 기반 솔루션에 대해 파트너십에 주목했다. 이 회사의 영업 담당자는 파트너와 협력하여 웹캠 지원 녹화 및 주석이 달린 스크린샷을 통합하는 방법을 파악함으로써 주당 88시간을 절약하고 영업 주기를 단축하는 동시에 700만 달러의 영업 파이프라인을 창출할 수 있었다. 이렇듯 성공적인 파트너십에서는 양측이 심도 있는 커뮤니케이션을 통해 특정 문제를 해결하거나 혁신적인 이니셔티브를 달성하는 데 효과적인 솔루션을 결정하는 것이 일반적이다. 양측 모두 해결해야 할 과제가 비즈니스의 특정 요구에 기반한 맞춤형 접근 방식에 달려 있다는 것을 파악하기 때문에 획일적인 제품 기반 접근 방식에 안주하지 않는다. 3. 신뢰와 상호 이익 개발최근 PwC의 설문조사에 따르면 거의 모든 경영진이 신뢰를 구축하고 이해관계자의 요구를 이해하는 데 어려움을 겪고 있으며, 이는 생산성, 운영 효율성, 심지어 제품 및 서비스의 품질에 직접적인 영향을 미칠 수 있다. UT의 추가 연구에 따르면 오랜 시간 동안 지속되는 비즈니스 파트너십 계약은 거래보다는 관계에 초점을 맞춘 계약 프레임워크를 활용하며, 공동의 비전과 목표, 기대치와 목표가 완전히 일치하도록 보장하는 강력한 원칙을 제시한다. 계약서 작성에 대한 이러한 협력적 접근 방식은 양측이 신뢰를 쌓고 상호 이익이 되는 결과를 도출할 수 있다는 점에서 중요하다. 이러한 계약이 효과적이려면 양측 모두 파트너십의 필요, 가치, 목표에 대해 개방적이고 투명해야 한다. 이러한 요건은 일반적인 거래 계약보다 더 많은 노력을 기울여야 하는 것처럼 느끼게 할 수 있다. 하지만 더 큰 신뢰의 환경을 조성하면 양측이 동등한 입장에 서게 된다. 명확성과 소유권이 명확하게 정의되어 있으므로 양측 모두 기대되는 바를 이해하고 파트너십을 강화하는 방식으로 행동할 수 있다. 지속적 윈윈 구현기술 분야에서는 파트너십보다는 거래 중심적 관계가 일반적이었다. 하지만 오늘날의 환경에서는 IT 리더가 이러한 사고방식에 갇혀 있을 여유가 없다. 양측 모두에게 상호 가치를 제공할 수 있는 관계를 파악하고 협력적인 사고방식으로 함께 협력함으로써 리더는 높은 가치의 결과로 이어지는 보다 지속 가능한 파트너십을 구축할 수 있다. * Stan Gibson는 정보 기술 분야를 36년 동안 다뤄온 전문 필자이자 편집자, 강연가다. dl-ciokorea@foundryco.com ???? ???? ??? ??? IT ??? ???? ??? ????! ??? ??? ??? ?????. ????